Gestione Bookshop Museali: regole, opportunità ed errori da non commettere

I bookshop museali hanno fatto irruzione nel mercato italiano, pur non appartenendo alla nostra tradizione.
Questo aspetto non deve spaventare, anzi. Si tratta di una grande opportunità per avviare una nuova attività, oppure orientarne una già esistente, verso binari e schemi operativi qualificati.

Esistono, infatti, esempi virtuosi che possiamo prendere a modello, soprattutto provenienti dal mondo anglosassone e dal mercato americano. Insomma, è possibile avere successo, anche senza inventarsi nulla di nuovo.

Nonostante il nome bookshop faccia palesemente rimando ai libri, questo tipo di negozio trascende la sola carta stampata ed abbraccia una categoria di oggetti e gadget vastissima.


I pericoli in cui non dobbiamo incappare sono due:
· in primo luogo, far si che la direzione del museo non consideri il bookshop un peso ed un fenomeno troppo distante dagli scopi culturali del museo.
· in secondo luogo, evitare che il negozio passi inosservato.

Considerando i bookshop museali più belli, possiamo riferirci a quelli del Tate Museum di Londra e del MoMa di New York; si tratta, infatti, non solo di due esempi di eccellenza estetica e di qualità dei prodotti, ma, anche, un modello virtuoso di gestione bookshop museali. Proprio il caso del MoMa è emblematico. Il fatturato del Bookshop è pari a 90 milioni di dollari, avvicinandosi al 20% degli incassi totali del museo nel complesso. In aggiunta un record mondiale per quanto concerne il fatturato bookshop museale.

Ma non è finita qui, i risultati sono stati così entusiasmanti da portare il MoMa ad aprire altri bookshop svicolati dal principale, collocato presso la sede del museo. Lo stesso principio ha portato ad avviare un fiorente e-commerce sul sito, dov’è possibile acquistare oggetti esclusivi, non altrimenti acquistabili nei negozi fisici.

Il primo obiettivo del bookshop museale è convincere l’utente del museo ad acquistare.
Si tratta di un’operazione non semplice, ma nemmeno impossibile. I potenziali clienti, non sono, infatti, passanti. Sono persone interessate al patrimonio culturale esposto.
Per questo motivo, sono già in astratto interessati ad acquistare un prodotto, a patto che sia pertinente alla mostra e che rappresenti, in maniera memorabile, divertente o intelligente, un ricordo della visita.

Tutto ciò considerato, la regola primaria è di selezionare una serie di oggetti che rimandino direttamente ai beni museali. Non fate del bookshop un negozio avulso dal contesto, altrimenti il visitatore non acquisterebbe mai da voi, ma preferirebbe qualunque bancarella cittadina. Al massimo inserite qualche prodotto legato alla città o alla regione del museo, per intercettare le esigenze dei visitatori stranieri. Interessatevi delle innovazioni in tema di allestimenti bookshop museali; per esempio, una buona idea sarebbe quella di seguire le stagioni, modificando l’offerta in rapporto ai mesi dell’anno.

Sforzatevi, inoltre, di offrire servizi aggiuntivi bookshop museale, per esempio, fornite informazioni al visitatore, rendendo il negozio un vero e proprio info point. Ancora, inserite una stazione di ricarica: in tal modo la dipendenza da smartphone e la necessità di ricaricare gli apparecchi tecnologici obbligheranno i clienti a stazionare all’interno del bookshop.

I bookshop musei devono, in secondo luogo, vendere oggetti per tutte le tasche.
Non utilizzare mai prezzi che escludano i visitatori con una minore possibilità economica, da un lato, o coloro che amano il mercato del lusso.
Quindi spaziate, partendo dai prodotti più canonici come i libri, i poster, i gadget, le matite, fino ad arrivare a quelli meno banali, come complementi di arredo o abbigliamento (sciarpe, cappelli, maglie).

Infine, è norma fondamentale che i gestori bookshop museali investano sul proprio sapere. Significa che nulla dovrà essere lasciato al caso. Niente paura, non si tratta di seguire master universitari. Servono, semplicemente, due nozioni di visual marketing. Il negozio dovrà essere sempre ordinato, tuttavia la disposizione dei prodotti dovrà essere cambiata periodicamente, in modo da attirare l’attenzione anche per i visitatori di ritorno, cioè quei clienti alla seconda o terza visita, dando così un motivo per entrare nuovamente.